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陽光雨露已經(jīng)完全產(chǎn)業(yè)常態(tài)化了。在疫情的這么深度的影響下，我們的業(yè)績超過去年。超過了去年的前提是我沒有去做大規(guī)模的學(xué)校擴(kuò)張，無論是現(xiàn)金流還是實際的收入，很大的得益于我們背后的產(chǎn)業(yè)中臺的構(gòu)建。全國各地陸續(xù)復(fù)學(xué)，我們統(tǒng)計各地的復(fù)學(xué)率，基本上陽光雨露幼兒園第一個星期的復(fù)學(xué)率就能做到95%。

【幼教人需要從“產(chǎn)業(yè)周期”的維度重新思考自己的位置】

我們是怎么做到這個經(jīng)營結(jié)果的？我們先講兩個概念，

第一個是講一講現(xiàn)在的市場跟之前有什么特別大的差異。

第二個是講一講現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)周期。

第一個概念就是2018年是一個行業(yè)拐點。

2018年之后，我們這個行業(yè)產(chǎn)能過剩，因為2018年之后，所有的現(xiàn)已經(jīng)存在的幼兒園的學(xué)位數(shù)，就已經(jīng)超過了接下來的每年的適齡兒童的總數(shù)。

2020年之后保守的估計民營幼兒園會有30%的產(chǎn)能過剩，所以你的滿園率是70%，是行業(yè)的常態(tài)現(xiàn)象。因為我們并不是所有的孩子都要送進(jìn)幼兒園，剛才楊會長還在說，如果能達(dá)到85%就很滿意了。核心觀念的問題是你在70%的滿園率情況下，還能不能夠去生存和穩(wěn)定？

這就是我們的底線，我們一定是在70%的滿園率的情況下，還能生存的不錯。

對，這是能做到的，當(dāng)然我們的滿園率沒有實際的數(shù)字高，行業(yè)的大周期叫做“從增量無爭市場變成了存量中的充分競爭市場”，換句話說，就是從持續(xù)增長還競爭不充分的情況，變成了持續(xù)增長乏力并且充分競爭的情況。2010年中國的幼兒園的數(shù)量大概是在15萬，2020年漲了30萬，這里面我們?nèi)绻惴謭@的話，數(shù)量會更多。所以前面的這10年的周期里面都是要做增量無爭市場，大家只要開幼兒園就行，不管怎么樣，肯定能有孩子；現(xiàn)在不是新開幼兒園能有孩子，而是你開的幼兒園能不能把孩子招滿，都是個巨大的問題。尤其是2015年之后才創(chuàng)立的新幼兒園，大概一年兩萬家，現(xiàn)在基本上都是在水深火熱之中。

這里面的衍生問題是，到底這三個不同的教育形態(tài)——學(xué)校教育（幼兒園）、社會教育（校外機(jī)構(gòu)）、家庭教育（產(chǎn)品化教育消費(fèi)），誰更水深火熱？

在我來看，做兒童教育的有這三個不同的教育形態(tài)，學(xué)校教育、社會教育、家庭教育。學(xué)校教育叫重教育，社會教育叫輕教育，家庭教育叫泛教育，他們從資本的投入量也不同，我們投一個學(xué)?，F(xiàn)在基本上都得2000~3000萬，這三個維度誰會更水深火熱。當(dāng)然疫情的影響表面上看，好似社會教育水深火熱程度更大。如果做學(xué)校教育，我跟做中小學(xué)有點類似，反正我的孩子肯定要上學(xué)，疫情之后肯定還得回學(xué)校，他不可能不上幼兒園，但是他可以少上兩個培訓(xùn)班（社會教育）。但是實際的情況，這兩個下邊都是疫情逐漸恢復(fù)了之后，很快就能反彈回來，學(xué)校教育不容易，你們知道為什么嗎？2013年我那個時間從商業(yè)公司出來，開始看教育相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。整個教育市場里邊大概會有兩類公司。一類是我們說的2013年那個時期微信里面的公司，還有一個是我們說的教育產(chǎn)品市場化。2015年是非常重要的一個階段。這個時間在教育的領(lǐng)域的資本市場特別的火。我就看到了好多上市公司資產(chǎn)交易教育資產(chǎn)，典型的賣方市場，你只要是有教育資產(chǎn)，你就往上公司里面做，資本就一定會主動的來找你。

然而，2015年做的教育基金，都會在今明兩年遇到退出高峰。做學(xué)校的經(jīng)營還好，沒有什么特別大的問題，尤其是做學(xué)校重教育的，都還好，畢竟基本盤在那。但凡是在大盤重拿過資本錢的人，現(xiàn)在都會很痛苦，為什么會很痛苦？他再去要還資本債，因為資本要到期了，必須要退出。

所以這個行業(yè)內(nèi)部絕大多數(shù)的行業(yè)，我們現(xiàn)在看到了投入的企業(yè)，都處在要不停的賣資產(chǎn)。不是學(xué)校做不下去了，而是他要還資本債。今明兩年一定不可能所有的資本用贖回他的股份退出，一定會有少量資本去找自己的道，不然消化不了。

所以就會帶著一波利潤主體，也就是誰有利潤誰就有主動權(quán)。今明兩年一定會有退出通道出現(xiàn)，有的學(xué)校往成為退出通道上走，也有的學(xué)校有機(jī)會成為被整合的。這個事情跟絕大多數(shù)的從業(yè)者沒關(guān)系，但是一定跟相對比較少數(shù)的從業(yè)者有高度的關(guān)系。這就是大機(jī)會。那些行業(yè)內(nèi)頭部的優(yōu)秀的企業(yè)，就必須要有自己的實力管理這些。

【草根企業(yè)、腰部企業(yè)、頭部企業(yè)和領(lǐng)先企業(yè)】

要從時空和周期的角度思考自己所做的企業(yè)在什么位置上，你是不是在幼教行業(yè)中的“領(lǐng)先企業(yè)”中做事。

我說的“領(lǐng)先企業(yè)”跟草根企業(yè)（也就是草莽創(chuàng)業(yè)公司），跟腰部企業(yè)（也就是正在冉冉上升的公司），跟頭部企業(yè)（也就是經(jīng)歷過產(chǎn)業(yè)周期的公司）還是有很大差別的。

我相信在座的大家也并不是所有的都是在去做領(lǐng)先企業(yè)。很有可能是在做草根、腰部或者頭部。如果是這樣的話，剛才我講的這件事情可能跟你們大多數(shù)人的關(guān)系都不大。但是你們就記住一點：幼教行業(yè)接下來會進(jìn)入存量市場。這個事情是對于行業(yè)內(nèi)所有人和所有學(xué)校都相關(guān)。

圍繞著這個事情，首先是你所處的位置很重要，你到底是草根，還是腰部，還是頭部，要能識別出來自己的位置。第二個是我走到了今天的這一步，我靠什么贏得？是靠我的勞動力？還是中獎砸到的，還是我套利或者取勢贏得？最擔(dān)心的是什么？你是被中獎砸到了，但是你認(rèn)為你是取勢贏得，就錯把紅利當(dāng)努力，這是最危險的。如果我們是普普通通的、踏踏實實的來去做學(xué)校的經(jīng)營，或者做我們這家產(chǎn)業(yè)，我也立足于我可能是個草根或腰部的企業(yè)，我就是個勞動者，不會有什么影響和損失。最怕的就是他中獎砸到他走到了今天這個狀況，他認(rèn)為他自己還能行再往前去發(fā)展。

【未來，幼教的戰(zhàn)場在“同城”】

幼教行業(yè)一定要從游牧開始走向農(nóng)耕，原來我是在不停的去做市場對吧？現(xiàn)在市場已經(jīng)完全的飽和了，甚至過剩了，在這樣的情況下，一定要是從游牧的思維要變成農(nóng)耕的思維，這是非常重要的一個變化。少數(shù)人會因為不是我們這個行業(yè)的波瀾出現(xiàn)會被裹挾在其中，又出現(xiàn)了一個小的紅利，我們被卷進(jìn)去了。但是不是對于所有的人都有這樣的情況。

今年的分析，這是做存量的最典型的模式，就是這三個：三公里模式，同城模式和全國模式，哪一個模式是最好的，能夠做好存量領(lǐng)域下的農(nóng)耕模式的機(jī)會增加的。我很顯然選同城。

絕大多數(shù)的單體的學(xué)?；蛘吲嘤?xùn)機(jī)構(gòu)都在干三公里模式，好多人是把下面的每一個學(xué)校還當(dāng)做是一個學(xué)?？?，一個學(xué)校覆蓋的，就只有三公里嘛。

然而，最有生命力的、最有優(yōu)勢就是同城。在一個區(qū)域里面，基本上都是以縣區(qū)為單位，有沒有核心的能力做好這個區(qū)域，你就可以“同城通吃”。這里邊幾個典型的事情，大家可以對一對，看看自己是不是具備同城通吃的潛力：

1、我有沒有在我所在的區(qū)域內(nèi)得到單位區(qū)域內(nèi)的福利？

2、有沒有產(chǎn)品定價權(quán)？

3、有沒有訂單分配權(quán)？

陽光雨露現(xiàn)在以區(qū)域為單位做區(qū)域教育集團(tuán)運(yùn)營，我們的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，也是考核我們區(qū)域長工作的標(biāo)準(zhǔn)，第一，要看看有沒有在面向于整個的區(qū)域人財事物統(tǒng)一。第二，我們有沒有千萬量級的學(xué)校要發(fā)展。我們今年是在7個地方發(fā)展千萬量級的單體校，我們有沒有足夠多的單體校。第三，能不能形成我所在的區(qū)域影響力？

我們的標(biāo)準(zhǔn)就很明確，如果是能夠去成為一個做同城模式的區(qū)域教育集團(tuán)或者是區(qū)域的教育體系，你得有一個過千萬的單體校，和你在這個區(qū)域里面至少得有2000萬的區(qū)域規(guī)模，這個就是區(qū)別于三公里的模式和全國模式。

【幼教行業(yè)的三個發(fā)展階段】

關(guān)于幼教行業(yè)內(nèi)，不同學(xué)?；蚪逃瘓F(tuán)，大家的運(yùn)營能力不在一個水平線上，甚至有代際差異。我總結(jié)的幼教行業(yè)的三個發(fā)展代際：

第一代，我的園所是運(yùn)營驅(qū)動的，有一個全能校長和圍繞著全能校長的過命團(tuán)隊；

第二代，我能不能基于良好的運(yùn)營經(jīng)驗和手感，做體系構(gòu)建；

第三代，做區(qū)域深耕。

我把這個事情想明白了之后，深入的來去做這個事情。我原來只是跟上市公司合作，或者投上市公司并購的企業(yè)。后來我們說要自己下來做，所以到陽光雨露的時候，就是說的把它從30城市+18個區(qū)域，每一個區(qū)域里面分級優(yōu)化，分型一定是基于人和系統(tǒng)。總部就基于這個方面來去做對應(yīng)的，然后弄個三級架構(gòu)，總部、區(qū)域、園所。

【區(qū)域教育集團(tuán)的經(jīng)營定位和人才管理】

如何來進(jìn)行區(qū)域定位，主要從影響力、發(fā)展力、效率力、經(jīng)營力怎么樣，然后進(jìn)行打分、評估，看在這個的情況下接下來怎么發(fā)展，然后從n個學(xué)校你就有可能變成一個區(qū)域，也可以有沒有在區(qū)域內(nèi)形成更大的發(fā)展，甚至形成區(qū)域的影響力？然后這個很關(guān)鍵，想要配合的這件事情就必須得有健全的人才體系。

我在教育行業(yè)里面從來沒遇到過，我們自己做的叫做職級序列。原來在百度我是做百度的用戶體驗咨詢的，在網(wǎng)易我就做網(wǎng)易產(chǎn)品咨詢的，最近這段時間美團(tuán)對包括他們改善了自己的職級序列，把它變得更加的扁平了，簡單的說的話就是每一個人都有他明確的職業(yè)方向和目前所處的狀態(tài)，我們在這個維度上來去做他的選擇。

無論是我們說我們把班主任就分為這三個不同的級別，在公司內(nèi)部B4-B6，一個好班主任和一個不好的班主任，他是有不同的級別，他怎么能努力從B4達(dá)到B6非常的清晰的目標(biāo)，和在B6下他拿到薪水可能是B4的一倍。對。所有的我們說的從從頭到尾通了一遍，幾千個人都按照這樣的一個序列來重新的做一遍。這個非常重要，比我們打造中臺打造系統(tǒng)重要的多，一旦有了這件事情，我所有的區(qū)域全是自發(fā)的，每一個區(qū)域全都重新派人，直接走職級序列的這種團(tuán)隊直接派人。陽光雨露每年競聘一次，各區(qū)域重新派人，今年就把人跟這個區(qū)域里邊的經(jīng)營結(jié)果從程度上分離。

我說幾個細(xì)節(jié)，在我們的學(xué)校里邊是沒有什么保教主任或者是后勤主任，我們只有園長和見習(xí)園長，每一個見習(xí)園長可能過一段時間到一個學(xué)校去就安排工作了。我們是三教輪保工作，從來不設(shè)保育員和教學(xué)主任。從底層開始來去做相應(yīng)的事情。我們從下邊就是全人經(jīng)營，每一個班級里邊我們配老師都是有講究的，配一個學(xué)前專業(yè)的，配一個有一定的特長的，不管他是英語還是美術(shù)、音樂。園長和見習(xí)園長不做任何其他的工作，做到了園長他就一定能夠去做到全人經(jīng)營。

【什么是區(qū)域深耕模式？區(qū)域深耕模式的受益是什么？】

我們做品牌流量的同事，原來是在快消品行業(yè)做品牌流量的，是從非常成熟的行業(yè)轉(zhuǎn)到幼教行業(yè)來的。我覺得這是為什么我們能做同城模式，也就是基于存量市場做區(qū)域深耕。因為我們有總部，有區(qū)域教育集團(tuán)。我們有外部非常成熟行業(yè)的專業(yè)人士加持，并且用職級序列管理學(xué)校里面的教師隊伍和園所管理層。

總之，區(qū)域教育集團(tuán)才可能做區(qū)域深耕，才可能做到“同城通吃”。舉個例子，你做單體園，你服務(wù)的范圍不會超過3公里的，來你這上學(xué)的孩子，家長都不用開車就能接送，你最大的優(yōu)勢就是離家近。這種模式更別提切全國的蛋糕了。而由區(qū)域教育集團(tuán)運(yùn)營的區(qū)域深耕學(xué)校，人才方面，學(xué)校人才我們可以跨區(qū)調(diào)配，保證高水平，你就有機(jī)會做成一個讓家長忽略距離遠(yuǎn)近，愿意早晚開車接送孩子的學(xué)校。這就是“同城通吃”，這就是區(qū)域深耕，這就是區(qū)域教育集團(tuán)。

【上山路和下山路——經(jīng)營者的邊界】

最后我講一講這個經(jīng)營者的邊界，這一條不是對所有人都合適的話題，但是對于某些人特別重要，也就是哪些在這個行業(yè)走得比較高，比較遠(yuǎn)的人。你現(xiàn)在已經(jīng)爬到了一個山峰了，那邊還有更好的山峰，你要不要接著往上走？可能會出現(xiàn)兩個可能，有可能你就上去，上去就一定能看到更好的東西，對吧？也可能你爬了半山腰天黑了，你想上也上不去，關(guān)鍵是沒給自己留下山的時間，得摸黑下去，很有可能沒過好，啥風(fēng)景沒看見，自己摔下去了。

做不做取決于這三點，大家看ppt，對照著想想自己的情況就可以了：

產(chǎn)業(yè)、組織和人，都有周期，一定要在一個好的產(chǎn)業(yè)周期上升的時候，我的組織也在一個上周的周期中，我和我的過命團(tuán)隊還能干，還干得動，還年輕，那就還可以再往上走走。

幼教這個行業(yè)絕大多數(shù)的我說特別難受的原因是在于，那些已經(jīng)有一定體量的公司了，創(chuàng)始人都太落后了，年齡太大了，根本跟不動。所以這就給這個行業(yè)新來的一批人有一些機(jī)會，因為最大的前提是，這個行業(yè)不會老。

然后一個人的一生必然要經(jīng)歷至少三輪的產(chǎn)業(yè)周期和兩次以上的組織升級。如果能夠去保持著你在兩次產(chǎn)業(yè)變革和兩名的組織變革不掉隊，他一定是人中龍鳳。

我自己是去認(rèn)識我的邊界，就這5條：領(lǐng)先的認(rèn)知，過命的團(tuán)隊，關(guān)鍵的位置，稀缺的資源和最佳實踐。

【歡迎跟陽光雨露連接】

我說兩個維度，第一，你已經(jīng)在一個地方有3~5家幼兒園了，肯定不能放棄了，我們可以再去深度交流，看看我們在這個方面有哪些更好的合作。

第二個，我們已經(jīng)在全國的話大概是做了20多個區(qū)域，也就是剛才我說的以那個標(biāo)準(zhǔn)為滿足的，在當(dāng)?shù)赜袉误w千萬校，并且單獨區(qū)域的體量超2000萬，對這樣的區(qū)域我們大概有將近20個。今年我還會再去做5個。如果感興趣，歡迎大家跟我們做深度交流，謝謝。

關(guān)于CPE中國幼教展

作為國際化托幼教行業(yè)商貿(mào)優(yōu)質(zhì)平臺，CPE中國幼教展定位“專業(yè)化、品牌化、國際化”，集“新品展示+精準(zhǔn)對接+論壇研討+場景體驗”四位于一體，是幼教領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品展示對接和前沿理論碰撞的最佳平臺。

協(xié)會成立于1986年，是中國唯一的全國性玩具和嬰童用品行業(yè)社團(tuán)組織，是中國政府指定的中國玩具和嬰童用品行業(yè)在國際玩具工業(yè)理事會（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation監(jiān)事會成員，同時，也是政府、企業(yè)、媒體和消費(fèi)者認(rèn)可的中國玩具和嬰童用品行業(yè)的代言人。

中國玩具和嬰童用品協(xié)會會員包括在中國境內(nèi)從事玩具、嬰童用品、模型和游戲的生產(chǎn)、銷售、設(shè)計、檢驗、教育等相關(guān)業(yè)務(wù)的跨地區(qū)和跨部門的各類企業(yè)。

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